Журнал рассерженного гражданина!
Вход Регистрация
  Максим  //  1 июня 2009 г.  //  версия для печати

Магазинные шалости

Как супермаркеты заставляют нас покупать больше, чем нужно.

Каждый день мы ходим в магазин и, казалось бы, берем только самое необходимое. Но на самом деле при помощи хитрых уловок магазины стараются «впарить» нам лишние товары, которые нам вовсе не нужны в данный момент. Какие приманки используют для этого продавцы и как мы на них «ведёмся» читайте далее.

Шопингомания – довольно распространенная болезнь во всём мире. Люди, страдающие этим психологическим недугом, не способны контролировать свои действия в магазине и скупают всё, что попадается под руку. Такой человек всегда является долгожданным для любого магазина. Но в России подобных людей не так уж много, в отличие от западных стран, поэтому магазины всячески стараются сделать из нас «псевдо-шопоголиков», заставляя различными способами приобретать те вещи, которых не было в наших планах при походе в магазин.

Согласно исследованиям американского Института рекламных технологий, только 30% всех покупок в современном обществе являются запланированными, остальные 70% спонтанными – покупатель решает приобрести тот или иной товар непосредственно перед прилавком.

Давайте рассмотрим те способы, которыми продавцы стараются заставить нас купить тот или иной товар, даже если этот товар, в принципе, нам сейчас не нужен.

Расположение

В коллективе каждого крупного магазина есть специально обученные люди – мерчендайзеры, которые занимаются правильной расстановкой товара. Главный принцип в расстановке товара прост – чем больше покупателей проходят мимо полки и бросают на нее свой взгляд, тем ценнее это место в торговом зале. Соответственно нужно организовать как можно больше таких «ценных» мест в магазине. Это можно сделать, заставив покупателей обходить как можно большую площадь магазина.  Профессионалы оперируют в данной задаче таким термином, как «золотой треугольник» - наиболее востребованные товары (например, среди продуктов – хлеб, молоко, мясо, овощи и фрукты) нужно расположить как можно дальше друг от друга, чтобы покупатель прошел как можно больший путь между этими товарами.

Следующее правило – «закон правой руки»: необходимо организовать проход покупателей вдоль «золотого треугольника» против часовой стрелки, чтобы покупатель во время своего движения по магазину всё время поворачивал налево. Вспомните те супермаркеты, которые вы посещаете – наверняка в большинстве из них торговый зал так и устроен – вход в зал справа от касс, т.е. это правило выполняется, вы всё время поворачиваете налево. В данном случае ваш взгляд практически всегда падает на середину правой от вас стены. Полка, которая располагается на этой стене – называется «золотой». На ней, как правило, располагаются самые дорогие товары, или товары с истекающим сроком годности.

Вместо того чтобы потратить 2 минуты взяв булку хлеба и пачку молока, вы тратите гораздо больше времени, чтобы дойти до касс и, тем самым, невольно просматриваете почти весь ассортимент магазина. И тут, как правило, вы вспоминаете, что у вас кончился сахар или растительное масло. Итог: вместо булки хлеба и молока, вы выходите из магазина прихватив пару других товаров, которых не было в ваших планах изначально.

Ещё один очень распространенный способ заставить вас купить лишнее – расположение сопутствующих товаров на одной полке. Например, пиво и сухарики с чипсами.

Важный психологический момент: полки в магазинах никогда не заполняются под завязку. Это сделано для того, чтобы у вас сложилось ощущение, что товары пользуются популярностью. И это достаточно часто срабатывает.

Музыка

Как показывает практика, чем меньше посетителей в торговом зале, тем важнее, чтобы в нем играла музыка. Ведь покупатель начинает чувствовать себя некомфортно, если в магазине практически нет покупателей. Хочется быстрее уйти из магазина.  И тут приходит на помощь фоновая музыка – вы подсознательно перестаете обращать внимание не отсутствие людей в магазине и полностью погружаетесь в процесс покупок.  Кстати, при помощи музыки можно регулировать потоки покупателей. Доказано, что при энергичной музыке покупатели двигаются быстрее по торговому залу.

Аромат

Были ли вы хоть раз в магазине, в котором постоянно пахнет свежим хлебом? Некоторые думают, что магазины располагают пекарни прямо в торговом зале из-за нехватки места, но на самом деле это не так. Магазины специально выносят печи поближе к посетителям. Некоторые еще ставят вентиляторы возле них, чтобы запах свежевыпеченного хлеба распространялся на весь зал. Здесь всё просто – запах вызывает у вас желание взять как можно больше хлебобулочных изделий. Особенно по вечерам – у вас просто просыпается чувство голода, и помимо хлеба вы, скорее всего, прихватите еще грамм 200 колбаски и пачку масла. Вот что делает простой запах хлеба - вы может и не хотели вообще брать булочки. А в итоге вышли с магазина с булками, маслом и колбасой.

Помимо хлеба, аппетит у покупателей так же вызывает запах свежемолотого кофе. По данным специальных исследований, за счет применения ароматизации в магазинах продажи возрастают на 10-15%, время пребывания в магазине увеличивается примерно на 18%.

Тележки


Давно известно, что покупатель с тележкой приобретает на 20-30% товара больше, чем покупатель с корзиной. Тележка вызывает желание хотя бы прикрыть её дно товаром. Поэтому в магазине тележки всегда расставляют специальным образом: сначала ваш взгляд падает на самую большую тележку, потом на тележку поменьше, и уже в самом конце идут обычные корзинки. Поэтому, если вы не хотите совершать незапланированных покупок – берите корзинку, она не позволит вам взять слишком много.

Еще один способ, широко применяемый в последнее время – детские тележки. Вряд ли родитель осмелится выложить из такой тележки все товары, которые положил туда маленький покупатель.

Ценники

К ценам с девятками на конце россияне уже привыкли. И сумма в 14 999 уже не действует на покупателей. Мы подсознательно понимаем, что это скорее не 14 тысяч, а все 15. Но и тут продавцы нашли что делать, они отнимают от цены не один рубль, а несколько. Например, цена  8 973 руб. подсознательно скорее будет восприниматься покупателем как 8 с чем-то, нежели 9.

Другой способ «махинации» с ценами – это всевозможные акции, например «три по цене двух». Это обычный психологический ход. На самом деле цена якобы бесплатного товара, уже заложена в стоимость. В конченом итоге вы платите за все три и ничего бесплатно не получаете.

Другой способ – наборы из продуктов с якобы 20% скидкой: когда несколько товаров объединяют в один и указывают на упаковке, что приобретая этот набор, вы экономите определенную сумму, нежели если бы вы покупали всё это по отдельности.  А вы возьмите и сложите стоимость всех товаров из набора. У вас получится стоимость этого набора. Никакой экономии естественно нет. Это опять же психологический ход – вряд ли вы будете бегать по магазину и считать стоимость товаров из набора.

Подарки

«Купите пачку чая и получите кружку бесплатно» гласит наклейка на пачке чая. Даже если вам не нужна эта кружка, вы все равно призадумаетесь. Здесь срабатывает истинно российский менталитет. Это же бесплатно! И никто не предполагает, что стоимость этой кружки уже включена в стоимость этой пачки. А это так. Та же самая пачка, но без кружки стоит где-нибудь в глубине полки и стоит, естественно, дешевле.

Продавцы


Продавцы играют немаловажную роль по «впариванию» товаров покупателям. Психолог Надежда Юргина в интервью журналу «Имеешь право» рассказала:

«Существуют классические способы заинтересовать человека в покупке чего-либо. Например, вначале покупателю показывают нечто по заоблачной цене, а затем то, что на самом деле хотели продать. На фоне первой цифры вторая кажется не такой уж страшной. То же самое с аксессуарами. Когда человек совершил дорогостоящую покупку, аксессуары к ней, показанные по отдельности, кажутся мелочью, а в сумме цена за эту мелочь может оказаться весьма и весьма значительной. Такой метод называется принципом контраста: нас принуждают сравнивать подходящее нам предложение с чем-то неприемлемым по цене, это сильно снижает уровень критического восприятия.

Второй классический метод – правило взаимного обмена. Вы еще ничего не купили, но вам были так рады, что подарили календарик, ручку и блокнот. Вам оказали маленькую услугу, о которой вы не просили. На подсознательном уровне вы чувствуете себя обязанным, вам хочется отблагодарить этого славного человека, и вы покупаете у него что-то, не изучая альтернативных предложений. Этот метод часто используется в туристическом бизнесе.

Наконец, существует способ, называемый в психологии «выбор без выбора». Его суть заключается в том, что трудно ответить резким «нет», когда вас спрашивают, например: «Так на каком костюме вы остановились – на черном или бежевом?». В подобной ситуации вы сами себе покажетесь невежливым, если ответите: «Ни на каком». Три этих метода – самая вершина айсберга. Хорошие продавцы всегда подстраиваются под ваш язык и стиль общения. Всего тут рассказать нельзя.»

Так как всё-таки избежать непредвиденных трат и не покупать больше?

 

Советы очень простые:
- поешьте перед посещением магазина. Тогда никакой аромат не собьет вас с толку.
- составьте список того, что вам действительно необходимо в данный момент и строго придерживайтесь его.
- тележки берите только в самых крайних случаях – когда вы точно знаете, что покупок у вас будет достаточно много.
- не верьте предложениям «три по цене двух», «скидка на набор 20%», «купи пачку чая получи кружку бесплатно». Помните – это всё психологические ходы. Никакой экономии нет.
- после прочтения данной статьи зайдите в магазин и осмотритесь ничего не покупая. Почти все методы из данной статьи наверняка будут присутствовать в вашем магазине. Зная методы, которыми продавцы пытаются заставить вас купить лишнее, вы не будете попадаться на такие простые «разводы».

Приятных вам покупок! Берегите деньги, не покупайте лишнего!

 

А какие методы по «впариванию» лишних товаров замечали в магазине вы? Пишите в комментариях, очень интересно!

Фото: фотобанк "Лори"

/ +1 / 28215 29 | Оставить комментарий»

Читайте так же по теме

Сдачи нет!? Как все-таки купить товар если у продавца нет сдачи.
Скидочные правила Можно ли вернуть товар, купленный со скидкой?
Переоценка ценников Что делать, если цена в кассе не совпадает с ценником?
ТУманный ГОСТ Чем отличаются продукты по ГОСТу от продуктов по ТУ?
Осторожно, новый лохотрон с СМС! Теперь с вас снимут деньги и за входящую СМС
Евровидение-2009: очередной обман Первый канал опять устроил цирк в прямом эфире.

Комментарии

Надежда Белинская Гость
1 июня 2009 г., 10:34

Спасибо за полезную статью! Хочу поведать вам о сахалинских шалостях: в супермаркете "СТОЛИЧНЫЙ"(по пр.Победы.31 ) - купила однажды "Португальский Портвейн" за почти 600 рублей, в гостях откупорили, а в бутылке жуткое пойло, и ясно стало, что бутылка была вскрыта и хитро очень закрыта опять. Меня хозяева не отпустили, чтоб вернуть это безобразие, к сожалению. Второй случай: в супермаркете"ПЕРВЫЙ" - купили "Ирландский Сливочный Ликёр" - тоже около 600р. - при попытке налить в бокалы - он не выливался из бутылки - оказался забит сливочной пробкой напрочь, пробив которую с огромными усилиями, выяснили. что в бутылке свернувшиеся (в камень) сливки и бурая в хлопьях жидкость; а в супермаркете "ОСТРОВНОЙ" продают просроченные вареники аж сиренево-фиолетового цвета и слипшиеся в комок, которые знакомая пошла вернуть. но там накинулись на неё гурьбой администраторы, охранник - ушла она ни с чем, не считая сердечного приступа и приезда Скорой Помощи...

Cергей Гость
1 июня 2009 г., 12:57

да ну не согласен с некоторыми пунктами бывает что так называемих мерчандайзеров нет совсем!! а продавцы отмахиваются мол заняты! тем более товары 3по цене 2х как продавались по 1оо руб так и стоят,простите а где тогда небывалая накрутка заложенная в стоимость товара?? вообщем оспорить и реально доказать,что половина статьи простите полная шляпа нечего делать!! причём есть и реально доля правды в ней ,только вот е всегда эти приёмы срабатывают на покупателях!!! это про магаз. в СПБ

99Михаил Гость
1 июня 2009 г., 13:12

Подскажите, а мне как быть? Если я поем перед походом в магазин я практически стопроцентно воообще ничего не куплю. Если я буду брать корзину мне в магазин придется ходить раза три в день. Ну не буду я тяжести по магазину таскать. Если я попытаюсь осмотреться и не куплю первое попавшееся (в 90 % случаев самый удачный выбор), я опять-же уйду из магазина ни с чем. В магазинах часто прошу скидок (дают очень редко). Вообще лет пять назад товара было больше. Сейчас я наблюдаю сплошной совковый дефицит. Если мне хоть чего нибудь в магазине не "впарят" я помру с голода. Потому что в здравом уме там взять нечего.

Night Читатель
1 июня 2009 г., 19:41

Статья классная! По поводу 20 % скидок и т.п. Если цена завышена, то по моему можно пожаловаться в антимонопольную службу. Или это будет нарушение статьи о недобросовестной рекламе?

Fog Гость
4 июня 2009 г., 14:53

Улыбнуло «два по цене трёх»

RinOS Читатель
9 июня 2009 г., 17:02

Очень интересная статья :) особенно пораловал "закон правой руки")
Но вот к примеру 3 по цене 2 иногда правда, особенно когда у товара скроро истекает срок годности, его стараются по скорее продать. у нас так сок продвали. 2 литровый 3 пачки по 120 р. хотя пачка стоит 60р.

Rin Гость
21 декабря 2012 г., 11:01

Цитата: RinOS
.. особенно пораЛовал "закон правой руки")

Кроме того, именно это и заставляет остановится..
Читаете то вы слева->направо, если не на арабском)

Поэтому в магазинах идите налево и смотрите ч-з плечо налево, быстрее пробежите)

solntse Читатель
22 июня 2009 г., 07:48

Почему мы осуждаем использование психологии покупателя в повышении продаж? Если мы чего-то добиваемся в жизни, то стремимся к этому всеми силами, используем способы, ничем от описанных выше не отличающиеся. Даже к "экстрасенсам" ходим. Поэтому единственный способ противостоять - получать информацию, подобную этой статье, и использовать в жизни. Спасибо редакции.

Вадим Гость
24 июня 2009 г., 13:26

Спасибо, интересная статья. Есть целая наука, маркетинг, изучающая сбыт продукции и использование подобных приемов.
Ко всему нужно подходить с умом, и в супермаркетах с этим отлично справляются. Правильно делают.

PS: Особенно понравилось про музыку и ароматы.

bad bunny Гость
8 июля 2009 г., 13:26

есть еще одно правило психологии:
большая наценка на дешевый, но пользующийся постоянным спросом товар (например, батон хлеба - при накрутке в 100% клиент практически не заметит разницы между, допустим, 10 и 14 рублями в цене - наверняка никто не станет бежать в другой магазин, где хлеб на "пару рублей" дешевле)

irssenp Читатель
5 августа 2009 г., 20:43

Хорошая статья!
В свое время я работала продавцом. Добавлю еще пару приемов:
1. Аналогичный товар расставляется по принципу контрастности цветов - например, мыло: темно-синяя упаковка рядом со светло-желтой, ярко-красная рядом с зеленой и пр. Ваш взгляд автоматически задерживается, чтобы мозг подольше выбирал, в большинстве случаев покупатель возьмет два, а то и три аналогичных товара с разного цвета упаковками "на пробу". Если товар расставлен на постепенное "увеличение" или "уменьшение" цвета, покупатель, скорее всего, возьмет что-то одно;
2. При входе в 95% магазинов выставлен алкоголь: Вы зашли за хлебом (который, кстати, зачастую выложен ближе к кассам), по Вашем продвижении мимо алкоголя возникает мысль "А не выпить ли мне сегодня рюмочку водочки, так, на сон грядущий (кружку пива, бокал вина и т.д.)?" В результате, бутылка алкоголя в корзине, далее мысль "Надо бы закусить", и тут Вас поджидают соответственно выбранному напитку соленья (водка), чипсы-сухарики (пиво), консервированные фрукты-ягоды (вино) и пр. Результат: Вы пришли домой с полным джентльменским (дамским) набором, но без хлеба.
Это как гипноз: кто-то поддается, кто-то нет.
А работников магазина в этих уловках винить не надо - все хотят денег.

Обсуждения