Максим  //  1 июня 2009 г.  //  версия для печати

Магазинные шалости

Как супермаркеты заставляют нас покупать больше, чем нужно.


Каждый день мы ходим в магазин и, казалось бы, берем только самое необходимое. Но на самом деле при помощи хитрых уловок магазины стараются «впарить» нам лишние товары, которые нам вовсе не нужны в данный момент. Какие приманки используют для этого продавцы и как мы на них «ведёмся» читайте далее.

Шопингомания – довольно распространенная болезнь во всём мире. Люди, страдающие этим психологическим недугом, не способны контролировать свои действия в магазине и скупают всё, что попадается под руку. Такой человек всегда является долгожданным для любого магазина. Но в России подобных людей не так уж много, в отличие от западных стран, поэтому магазины всячески стараются сделать из нас «псевдо-шопоголиков», заставляя различными способами приобретать те вещи, которых не было в наших планах при походе в магазин.

Согласно исследованиям американского Института рекламных технологий, только 30% всех покупок в современном обществе являются запланированными, остальные 70% спонтанными – покупатель решает приобрести тот или иной товар непосредственно перед прилавком.

Давайте рассмотрим те способы, которыми продавцы стараются заставить нас купить тот или иной товар, даже если этот товар, в принципе, нам сейчас не нужен.

Расположение

В коллективе каждого крупного магазина есть специально обученные люди – мерчендайзеры, которые занимаются правильной расстановкой товара. Главный принцип в расстановке товара прост – чем больше покупателей проходят мимо полки и бросают на нее свой взгляд, тем ценнее это место в торговом зале. Соответственно нужно организовать как можно больше таких «ценных» мест в магазине. Это можно сделать, заставив покупателей обходить как можно большую площадь магазина.  Профессионалы оперируют в данной задаче таким термином, как «золотой треугольник» - наиболее востребованные товары (например, среди продуктов – хлеб, молоко, мясо, овощи и фрукты) нужно расположить как можно дальше друг от друга, чтобы покупатель прошел как можно больший путь между этими товарами.

Следующее правило – «закон правой руки»: необходимо организовать проход покупателей вдоль «золотого треугольника» против часовой стрелки, чтобы покупатель во время своего движения по магазину всё время поворачивал налево. Вспомните те супермаркеты, которые вы посещаете – наверняка в большинстве из них торговый зал так и устроен – вход в зал справа от касс, т.е. это правило выполняется, вы всё время поворачиваете налево. В данном случае ваш взгляд практически всегда падает на середину правой от вас стены. Полка, которая располагается на этой стене – называется «золотой». На ней, как правило, располагаются самые дорогие товары, или товары с истекающим сроком годности.

Вместо того чтобы потратить 2 минуты взяв булку хлеба и пачку молока, вы тратите гораздо больше времени, чтобы дойти до касс и, тем самым, невольно просматриваете почти весь ассортимент магазина. И тут, как правило, вы вспоминаете, что у вас кончился сахар или растительное масло. Итог: вместо булки хлеба и молока, вы выходите из магазина прихватив пару других товаров, которых не было в ваших планах изначально.

Ещё один очень распространенный способ заставить вас купить лишнее – расположение сопутствующих товаров на одной полке. Например, пиво и сухарики с чипсами.

Важный психологический момент: полки в магазинах никогда не заполняются под завязку. Это сделано для того, чтобы у вас сложилось ощущение, что товары пользуются популярностью. И это достаточно часто срабатывает.

Музыка

Как показывает практика, чем меньше посетителей в торговом зале, тем важнее, чтобы в нем играла музыка. Ведь покупатель начинает чувствовать себя некомфортно, если в магазине практически нет покупателей. Хочется быстрее уйти из магазина.  И тут приходит на помощь фоновая музыка – вы подсознательно перестаете обращать внимание не отсутствие людей в магазине и полностью погружаетесь в процесс покупок.  Кстати, при помощи музыки можно регулировать потоки покупателей. Доказано, что при энергичной музыке покупатели двигаются быстрее по торговому залу.

Аромат

Были ли вы хоть раз в магазине, в котором постоянно пахнет свежим хлебом? Некоторые думают, что магазины располагают пекарни прямо в торговом зале из-за нехватки места, но на самом деле это не так. Магазины специально выносят печи поближе к посетителям. Некоторые еще ставят вентиляторы возле них, чтобы запах свежевыпеченного хлеба распространялся на весь зал. Здесь всё просто – запах вызывает у вас желание взять как можно больше хлебобулочных изделий. Особенно по вечерам – у вас просто просыпается чувство голода, и помимо хлеба вы, скорее всего, прихватите еще грамм 200 колбаски и пачку масла. Вот что делает простой запах хлеба - вы может и не хотели вообще брать булочки. А в итоге вышли с магазина с булками, маслом и колбасой.

Помимо хлеба, аппетит у покупателей так же вызывает запах свежемолотого кофе. По данным специальных исследований, за счет применения ароматизации в магазинах продажи возрастают на 10-15%, время пребывания в магазине увеличивается примерно на 18%.

Тележки


Давно известно, что покупатель с тележкой приобретает на 20-30% товара больше, чем покупатель с корзиной. Тележка вызывает желание хотя бы прикрыть её дно товаром. Поэтому в магазине тележки всегда расставляют специальным образом: сначала ваш взгляд падает на самую большую тележку, потом на тележку поменьше, и уже в самом конце идут обычные корзинки. Поэтому, если вы не хотите совершать незапланированных покупок – берите корзинку, она не позволит вам взять слишком много.

Еще один способ, широко применяемый в последнее время – детские тележки. Вряд ли родитель осмелится выложить из такой тележки все товары, которые положил туда маленький покупатель.

Ценники

К ценам с девятками на конце россияне уже привыкли. И сумма в 14 999 уже не действует на покупателей. Мы подсознательно понимаем, что это скорее не 14 тысяч, а все 15. Но и тут продавцы нашли что делать, они отнимают от цены не один рубль, а несколько. Например, цена  8 973 руб. подсознательно скорее будет восприниматься покупателем как 8 с чем-то, нежели 9.

Другой способ «махинации» с ценами – это всевозможные акции, например «три по цене двух». Это обычный психологический ход. На самом деле цена якобы бесплатного товара, уже заложена в стоимость. В конченом итоге вы платите за все три и ничего бесплатно не получаете.

Другой способ – наборы из продуктов с якобы 20% скидкой: когда несколько товаров объединяют в один и указывают на упаковке, что приобретая этот набор, вы экономите определенную сумму, нежели если бы вы покупали всё это по отдельности.  А вы возьмите и сложите стоимость всех товаров из набора. У вас получится стоимость этого набора. Никакой экономии естественно нет. Это опять же психологический ход – вряд ли вы будете бегать по магазину и считать стоимость товаров из набора.

Подарки

«Купите пачку чая и получите кружку бесплатно» гласит наклейка на пачке чая. Даже если вам не нужна эта кружка, вы все равно призадумаетесь. Здесь срабатывает истинно российский менталитет. Это же бесплатно! И никто не предполагает, что стоимость этой кружки уже включена в стоимость этой пачки. А это так. Та же самая пачка, но без кружки стоит где-нибудь в глубине полки и стоит, естественно, дешевле.

Продавцы


Продавцы играют немаловажную роль по «впариванию» товаров покупателям. Психолог Надежда Юргина в интервью журналу «Имеешь право» рассказала:

«Существуют классические способы заинтересовать человека в покупке чего-либо. Например, вначале покупателю показывают нечто по заоблачной цене, а затем то, что на самом деле хотели продать. На фоне первой цифры вторая кажется не такой уж страшной. То же самое с аксессуарами. Когда человек совершил дорогостоящую покупку, аксессуары к ней, показанные по отдельности, кажутся мелочью, а в сумме цена за эту мелочь может оказаться весьма и весьма значительной. Такой метод называется принципом контраста: нас принуждают сравнивать подходящее нам предложение с чем-то неприемлемым по цене, это сильно снижает уровень критического восприятия.

Второй классический метод – правило взаимного обмена. Вы еще ничего не купили, но вам были так рады, что подарили календарик, ручку и блокнот. Вам оказали маленькую услугу, о которой вы не просили. На подсознательном уровне вы чувствуете себя обязанным, вам хочется отблагодарить этого славного человека, и вы покупаете у него что-то, не изучая альтернативных предложений. Этот метод часто используется в туристическом бизнесе.

Наконец, существует способ, называемый в психологии «выбор без выбора». Его суть заключается в том, что трудно ответить резким «нет», когда вас спрашивают, например: «Так на каком костюме вы остановились – на черном или бежевом?». В подобной ситуации вы сами себе покажетесь невежливым, если ответите: «Ни на каком». Три этих метода – самая вершина айсберга. Хорошие продавцы всегда подстраиваются под ваш язык и стиль общения. Всего тут рассказать нельзя.»

Так как всё-таки избежать непредвиденных трат и не покупать больше?

 

Советы очень простые:
- поешьте перед посещением магазина. Тогда никакой аромат не собьет вас с толку.
- составьте список того, что вам действительно необходимо в данный момент и строго придерживайтесь его.
- тележки берите только в самых крайних случаях – когда вы точно знаете, что покупок у вас будет достаточно много.
- не верьте предложениям «три по цене двух», «скидка на набор 20%», «купи пачку чая получи кружку бесплатно». Помните – это всё психологические ходы. Никакой экономии нет.
- после прочтения данной статьи зайдите в магазин и осмотритесь ничего не покупая. Почти все методы из данной статьи наверняка будут присутствовать в вашем магазине. Зная методы, которыми продавцы пытаются заставить вас купить лишнее, вы не будете попадаться на такие простые «разводы».

Приятных вам покупок! Берегите деньги, не покупайте лишнего!

 

А какие методы по «впариванию» лишних товаров замечали в магазине вы? Пишите в комментариях, очень интересно!

Фото: фотобанк "Лори"


/ +1 / 24204
29 | Оставить комментарий»

Читайте так же по теме


Уважаемый посетитель, Вы зашли на сайт как незарегистрированный пользователь.
Мы рекомендуем Вам зарегистрироваться либо войти на сайт под своим именем.

Комментарии


Надежда Белинская1 июня 2009 г., 10:34# 0
Спасибо за полезную статью! Хочу поведать вам о сахалинских шалостях: в супермаркете "СТОЛИЧНЫЙ"(по пр.Победы.31 ) - купила однажды "Португальский Портвейн" за почти 600 рублей, в гостях откупорили, а в бутылке жуткое пойло, и ясно стало, что бутылка была вскрыта и хитро очень закрыта опять. Меня хозяева не отпустили, чтоб вернуть это безобразие, к сожалению. Второй случай: в супермаркете"ПЕРВЫЙ" - купили "Ирландский Сливочный Ликёр" - тоже около 600р. - при попытке налить в бокалы - он не выливался из бутылки - оказался забит сливочной пробкой напрочь, пробив которую с огромными усилиями, выяснили. что в бутылке свернувшиеся (в камень) сливки и бурая в хлопьях жидкость; а в супермаркете "ОСТРОВНОЙ" продают просроченные вареники аж сиренево-фиолетового цвета и слипшиеся в комок, которые знакомая пошла вернуть. но там накинулись на неё гурьбой администраторы, охранник - ушла она ни с чем, не считая сердечного приступа и приезда Скорой Помощи...

Cергей1 июня 2009 г., 12:57# 0
да ну не согласен с некоторыми пунктами бывает что так называемих мерчандайзеров нет совсем!! а продавцы отмахиваются мол заняты! тем более товары 3по цене 2х как продавались по 1оо руб так и стоят,простите а где тогда небывалая накрутка заложенная в стоимость товара?? вообщем оспорить и реально доказать,что половина статьи простите полная шляпа нечего делать!! причём есть и реально доля правды в ней ,только вот е всегда эти приёмы срабатывают на покупателях!!! это про магаз. в СПБ

99Михаил1 июня 2009 г., 13:12# 0
Подскажите, а мне как быть? Если я поем перед походом в магазин я практически стопроцентно воообще ничего не куплю. Если я буду брать корзину мне в магазин придется ходить раза три в день. Ну не буду я тяжести по магазину таскать. Если я попытаюсь осмотреться и не куплю первое попавшееся (в 90 % случаев самый удачный выбор), я опять-же уйду из магазина ни с чем. В магазинах часто прошу скидок (дают очень редко). Вообще лет пять назад товара было больше. Сейчас я наблюдаю сплошной совковый дефицит. Если мне хоть чего нибудь в магазине не "впарят" я помру с голода. Потому что в здравом уме там взять нечего.

Night1 июня 2009 г., 19:41# 0
Статья классная! По поводу 20 % скидок и т.п. Если цена завышена, то по моему можно пожаловаться в антимонопольную службу. Или это будет нарушение статьи о недобросовестной рекламе?

Fog4 июня 2009 г., 14:53# 0
Улыбнуло «два по цене трёх»

RinOS9 июня 2009 г., 17:02# 0
Очень интересная статья :) особенно пораловал "закон правой руки")
Но вот к примеру 3 по цене 2 иногда правда, особенно когда у товара скроро истекает срок годности, его стараются по скорее продать. у нас так сок продвали. 2 литровый 3 пачки по 120 р. хотя пачка стоит 60р.
 

Rin21 декабря 2012 г., 11:01# 0
Цитата: RinOS
.. особенно пораЛовал "закон правой руки")

Кроме того, именно это и заставляет остановится..
Читаете то вы слева->направо, если не на арабском)

Поэтому в магазинах идите налево и смотрите ч-з плечо налево, быстрее пробежите)

solntse22 июня 2009 г., 07:48# 0
Почему мы осуждаем использование психологии покупателя в повышении продаж? Если мы чего-то добиваемся в жизни, то стремимся к этому всеми силами, используем способы, ничем от описанных выше не отличающиеся. Даже к "экстрасенсам" ходим. Поэтому единственный способ противостоять - получать информацию, подобную этой статье, и использовать в жизни. Спасибо редакции.

Вадим24 июня 2009 г., 13:26# 0
Спасибо, интересная статья. Есть целая наука, маркетинг, изучающая сбыт продукции и использование подобных приемов.
Ко всему нужно подходить с умом, и в супермаркетах с этим отлично справляются. Правильно делают.

PS: Особенно понравилось про музыку и ароматы.

bad bunny8 июля 2009 г., 13:26# 0
есть еще одно правило психологии:
большая наценка на дешевый, но пользующийся постоянным спросом товар (например, батон хлеба - при накрутке в 100% клиент практически не заметит разницы между, допустим, 10 и 14 рублями в цене - наверняка никто не станет бежать в другой магазин, где хлеб на "пару рублей" дешевле)

irssenp5 августа 2009 г., 20:43# 0
Хорошая статья!
В свое время я работала продавцом. Добавлю еще пару приемов:
1. Аналогичный товар расставляется по принципу контрастности цветов - например, мыло: темно-синяя упаковка рядом со светло-желтой, ярко-красная рядом с зеленой и пр. Ваш взгляд автоматически задерживается, чтобы мозг подольше выбирал, в большинстве случаев покупатель возьмет два, а то и три аналогичных товара с разного цвета упаковками "на пробу". Если товар расставлен на постепенное "увеличение" или "уменьшение" цвета, покупатель, скорее всего, возьмет что-то одно;
2. При входе в 95% магазинов выставлен алкоголь: Вы зашли за хлебом (который, кстати, зачастую выложен ближе к кассам), по Вашем продвижении мимо алкоголя возникает мысль "А не выпить ли мне сегодня рюмочку водочки, так, на сон грядущий (кружку пива, бокал вина и т.д.)?" В результате, бутылка алкоголя в корзине, далее мысль "Надо бы закусить", и тут Вас поджидают соответственно выбранному напитку соленья (водка), чипсы-сухарики (пиво), консервированные фрукты-ягоды (вино) и пр. Результат: Вы пришли домой с полным джентльменским (дамским) набором, но без хлеба.
Это как гипноз: кто-то поддается, кто-то нет.
А работников магазина в этих уловках винить не надо - все хотят денег.
Страницы: 1 2 3

Добавить комментарий

Оставлять комментарии могут только зарегистрированные пользователи.
Зарегистрируйтесь (это ровно 1 минута) или войдите на сайт под своим именем.